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威尼斯vnsc七院航天电液公司淮北矿业市场的开发之路
来源:中国航天报     日期:2019年09月10日    字体:【】【】【

前不久,经过激烈的竞标,威尼斯平台登录七院电液控制有限公司(简称航天电液),一举中标安徽淮北矿业集团招标现场4个项目,中标金额3772万元。这是航天电液今年在淮北矿业市场取得的第二笔千万级订单,至此,该公司今年在淮北矿业市场订单突破1亿元,创历史新高。

2017年,1400万元;2018年,5400万元;2019年5月,1亿元。从2017年初接到淮北矿业集团的第一笔订单开始,航天电液仅用不到3年时间就完成了年度订单从1000万到1亿元的跨越。

一个亏损的特困企业是如何打开市场大门的?破局之道唯有适应市场。

转变市场策略,敲开大门

2017年以来,航天电液根据市场特点,结合自身优势,转变市场开发方向,制定了与国有大型煤企合作、重点布局的市场营销策略。

李强是当时该公司主要的市场开发人员,他单枪匹马闯入陌生的淮北矿业市场,凭着航天企业的金字招牌,让公司成功进入合格供应商名录,并获得第一笔订单:73套电液控制系统,订单金额370万元。

当时淮北矿业集团也正处于低迷状态,为将客户付款不及时的经营风险降到最低,航天电液与客户再次谈判,要求对方预付款30%。经过沟通,客户同意了这个要求。于是,项目紧锣密鼓上马了。

由于2017年以前的经营状况欠佳,航天电液的人员已精简到最少。为全力完成这个项目,该公司集中力量,突击项目技术攻关,投入最大的人力物力进行生产。经过不懈的努力,产品交付出厂并正常运行。

但由于航天电液电控生产人员流失较多,产品还是延迟了交付。为弥补客户的损失,也为争取长期的合作,该公司决定为客户提供无偿维修服务,这份诚意和高质量的产品性能赢得了客户的认可。

同年9月,通过双方高层的互访和实地考察,凭借技术优势和良好口碑,航天电液接到了来自淮北矿业市场的1000万元订单。

创新驱动发展,占领市场

杨柳矿的121套自动化综采工作面是航天电液在淮北矿业市场的首个自动化项目。

杨柳矿煤层较厚、较软,顶底板条件差,均为泥岩或砂岩,还有高瓦斯突出风险。为此,航天电液为其量身定制项目方案,产品一经使用就给矿上减人增效、安全方面带来了提升,让一直处于亏损状态的杨柳矿当年实现经济指标6亿元,增产30万吨,提前20天圆满完成生产任务。航天电液的技术支持获得淮北矿业的高度认可。

近几年,航天电液紧跟行业步伐,利用航天高科技优势,加大产品研发力度,重点开发技术含量高、能适应不同需求的差异化产品。

几年间,该公司成功研制了智能综采自动化控制系统,突破了极难采煤层的自动化采煤技术,创新性地采用了采煤机无线控制技术通讯、无线语音通讯等技术。目前,该公司难采煤层智能化作业技术在国内同行中处领先地位。

继杨柳矿项目后,2018年初,航天电液与最大的竞争对手郑州煤机集团同时竞标朔石西矿项目,在自身竞标价格高于对手的情况下,凭借差异化产品技术优势和特别能吃苦的精神,最终获得了订单。

“产品差异化策略是我们赢得淮北矿业市场的制胜法宝。”航天电液经营开发部部长帅小红说。

今年4月,全国煤炭安全培训现场会在淮北矿业集团召开,航天电液作为供应商进行了电液控系统及智能化系统演示,产品得到了国家煤矿安监局有关领导的高度肯定。

航天精神助力,赢得口碑

2018年7月,一张照片在杨柳矿迅速被传阅,照片上一个赤着上身戴着安全帽,浑身上下覆满煤灰的汉子躺在黑漆漆的地上睡着了。

原来时值项目在杨柳矿进行调试,调试组深入井下,利用矿方采煤间隙,不分昼夜调试产品。因调试地点距井口近3小时路程,为节约时间,项目组长江明永和徒弟黄仁亮一直坚守在井下,有一次整整在井下连续工作36小时。

快速响应的售后服务是航天电液重点打造的项目。为满足矿场的需要,航天电液实行驻矿定点服务,随时跟踪排除故障,确保矿场正常采煤。

在祁南矿的一次调试中,售后人员发现电源箱密封圈不防爆,存在安全隐患。由于此密封圈属于特殊规格,为缩短更换周期,售后人员在当地寻找定制厂家,只用了两天时间就及时更换了密封圈。“航天人认真负责,真是好样的!”生产矿长竖起大拇指。

淮北矿业市场共涉及15个矿19个工作面,交通不便给售后工作带来极大不便。为此,航天电液设立服务中心,统一管理,努力为客户提供更快捷优质的售后服务。

吃苦,战斗,攻关,奉献,发扬航天精神,紧跟市场需求,航天电液在淮北矿业市场上越战越勇。(孙丽君)

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